文 | Kaori

「考量时间成本后，做中转站的回报率不如直接去打工。」

几天前，Sukie 将她的中转站搭建流程完全开源，从购买服务器到技术配置再到营销吸引用户，一气呵成地写成了教程。这篇帖子在社交媒体上一天之内给她带来了数十名新增用户。我们联系上了 Sukie，希望和她聊一聊，想了解一下真正从事这门生意后，她看到的与外界有何不同。

中转站赛道在过去一年经历了完整的周期，从悄无声息中赚钱到激烈竞争的红海阶段，再到行业巨头入场收割。动点 Beating 之前报道过一位专注于 B 端的站长 Mo（《Claude 要求实名验证后，一个中转站站长的思考》），她的故事展示了中转站这一生意的日常运作以及其涉及的全球 AI 访问差距。这次的讲述者 Sukie 则呈现了另一个角度：一个具有完整商业思维的人，在通盘考虑技术、营销和合规之后，为何仍未获利。

当一门生意的门槛低至任何人都可进入，而利润只能通过灰色操作或生态内部循环实现时，中转站合规独立运营者还有哪些发展空间？

以下是 Sukie 的讲述。

合规来源的帐号价格昂贵

我们的帐号池主要有两个来源，合作伙伴在新加坡提供一部分，我们自行注册另一部分。

自行注册的帐号走合规之路，以真实支付方式和身份信息注册。这类帐号成本高、获取缓慢，但稳定性最佳。

行业中存在一些来源不明的帐号，有人会购买盗用的帐号、使用虚假身份，甚至批量使用机器人注册。虽然价格便宜，但风险极高，一旦被上游平台追踪溯源，整个帐号池可能遭到清零。

这也是为何我们的成本难以降低，因为合规来源的帐号本身就价格昂贵。这是中转站行业的一大矛盾，选择要么便宜但存在合规风险，要么高价但能长期稳定运营。我们选择了后者。

到 2024 年，该行业仍有 30% 到 40% 的毛利空间。前 20 家规模较大的中转站基本上都在盈利，竞争的焦点是稳定性和客户服务体验，而非价格。

轉折點在 2025 年下半年。一波接一波新玩家進場，每一波打更低的價格。先是八折，然後七折、六折，到 2026 年初已經有人打到官方價格的五折甚至三折。

現在的狀態是，願意按健康毛利定價的玩家活不下去，因為用戶都跑了；打超低價的也活不下去，因為成本壓不到那個水平，只能靠灰色操作維持。

從行業角度講，如果用合規來源的號池，加上人力和伺服器成本，盈利的最低定價大概在官方價的七到八折。低於這個區間，要麼號池來路有問題，要麼是在燒投資人的錢。

官方價的 10%，用合規手段是不可能盈利的，因為上游帳號本身的費率就不止 10%。

開發者社區裡有口碑流通，短期靠超低價吸引來的用戶，發現服務質量有問題、token 計數對不上、模型輸出不一致，會很快流失。但流失之後他們帶著對整個行業的不信任離開，傷的是整個賽道。

賺人民幣真的好難

我犯的最大錯誤，是人在美國，卻選擇賺人民幣。

我們的成本是美元結算的，號池、伺服器、支付通道全是美元，但收入是人民幣，收的還是中國市場對價格最敏感的開發者群體。中國用戶對價格極度敏感，付費意願和付費能力跟歐美客戶比不在同一檔。

人在美國就應該直接做歐美企業的生意，賺美元。給中國市場賣中轉站，等於把地理位置的優勢全部抵消，反而吃了匯率和支付的雙重虧。

支付鏈路有問題，定價競爭也很激烈，但根本原因還是客群本身的付費天花板低。

賺的是辛苦錢，從買伺服器到把中轉站跑起來，一個略懂技術的人花一兩周能搞定，真正消耗精力和錢的是運營環節。

消耗最大的是號池維護。帳號被封控、凍結，每天都要監控狀態，定期補充新號。一般中型中轉站的池子是幾百到幾千個帳號的級別。

上游平台的風控政策、請求模式像不像人、帳號來源質量，都是影響封控的因素。這三塊加起來，整體封號率在持續上升。有的號能活幾個月，有的註冊當天就會被風控。

第二個消耗是客服。中轉站用戶大多是開發者，問題都非常具體，比如為什麼 token 計數對不上？為什麼響應慢？為什麼這個模型今天報錯？每一個都得回答，不然口碑會崩。

中小企業貢獻最大的客单价，AI 套殼創業者貢獻最大的活躍使用量，個人開發者貢獻最大的使用者基數但單價最低。

最難伺候的是 AI 套殼創業者，對價格極度敏感，每月比價遷移，留存率最低；請求量波動極大，一個產品突然上了熱搜，請求量一天翻 100 倍能把號池壓崩。反饋也迅速，開發者社區裡一句「不好用」，傳播速度比 B 端客戶快得多。

最好伺候的反而是有專業技術對接人的中小企業，流量穩定、付費及時、要發票要合同，來回幾次就能建立長期合作。

渠道上來看，也是人民幣更難賺。這次我在 X 上開源中轉站方法論，拉新了幾十單。海外開發者的付費意願和決策速度比國內高一個量級。社群裂變和代理分銷轉化最好，因為中轉站信任成本極高，熟人推薦的效率比冷流量高十倍以上。

SEO 和小紅書是慢但穩的渠道。SEO 用戶購買意圖最強，但流量小、成長慢，需要三到六個月才見效。小紅書流量大、轉化中等，用戶主要是 AI 應用層的開發者和早期創業者。

投入產出比最差的是抖音和閒魚，抖音算法對技術內容不友好，投了流還不如自然增長；閒魚用戶期望幾十塊錢解決問題，但我們的成本結構不允許那種定價，來諮詢的人多下單的少，每個諮詢都耗時間。

第三個是合規和支付，跨境收款每一筆都要仔細處理。比如我們的學術客戶要合同，海外客戶走美元通道，國內客戶用人民幣要解決主體和發票問題。每一類客戶都有獨立的合規流程。

還有一塊是反薅羊毛，開源和免費試用一開放，立刻就會有人寫腳本批量註冊薅免費 token，每周都要更新一次防禦策略。

新人最容易低估的就是這些運營板塊的細節，門檻低意味著卷得快，卷得快意味著沒護城河。

讓市場更卷一點

前兩周孫哥、傅盛甚至川普家族都下場做中轉站的生意，這門生意已經走到了一個拐點。孫哥主打隱私匿名加價格全網最低，傅盛主打全場八五折，Trump 家族直接砍 35%，最貴套餐 9999 美元送海湖莊園門票。

三個人切的客群完全不一樣，但他們本質是把上游模型的 API 加個殼轉售，誰也不是真靠中轉差價活著。

孫哥的正菜是鏈上的支付沉澱，中轉站收的錢通過區塊鏈結算，等於給波場製造交易量。傅盛的正菜是獵豹移動業務轉型的故事，給資本市場講 AI 的故事。川普家族的正菜是 WLFI 代幣和 USD1 穩定幣，中轉站只個是引流工具。

對他們三方來說，中轉差價根本不是利潤來源。他們可以用中轉站虧本拉用戶，再從用戶身上賺生態、代幣、品牌的錢。

這就是為什麼這門生意對個體不友好，行業裡賺錢的人要麼在吃灰色操作的信息差，要麼在用中轉站餵養另一門更大的生意。兩頭都不是我們。

所以這也是我選擇公開中轉站生意的原因，一方面可以做個行銷，這兩天開源帖子的傳播率遠高於之前的廣告帖。

第二個就是行業貢獻了，中轉站被妖魔化很嚴重，外界覺得全是灰產、擦邊、騙子。但有合規做這件事的人。我們把搭建流程公開出來，讓更多人知道技術不是黑盒。

這門生意的護城河本來就薄，但被一些黑箱操作的玩家通過信息差維持了高毛利。開源之後散戶都能自己搭，黑箱玩家的技術門檻溢價就消失了，剩下的真本事是號池穩定性、客服體驗、合規能力。

所以讓行業更卷一點的真實含義是，把卷價格轉向卷服務質量。對我們來說，這是把戰場推到對我們有利的方向。

繼續在 C 端散戶戰場上卷價格已經沒有意義，我們把工具開源出去，讓小玩家自己搭，反而能讓我們專注做利基市場的高毛利客戶。

不過我勸還想來做這行的朋友，不要輕易入局。

如果你只是想賺點零花錢，自己用得上又能賣給身邊幾個朋友，可以試著做，技術門檻不高，自己跑一個方便自用，順便賺回伺服器錢。

如果你想把這個當創業項目全職投入，不要做。高端玩家背後都有自己的生態，超低價的玩家在用灰色手段，你合規做沒法跟他們卷價格。

那如果你已經入場，就專注做利基市場，比如 B 端、學術機構、或者海外市場。

AI 行業裡更值得投入的方向太多了，沒必要押在一個沒護城河的賽道上。

中轉站只是入場券，不是終點。

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