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Zee Prime Capital：「楔子」是創辦人的優勢

Joyce

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在加密領域創業，需要分辨「手段」與「目的」。

Rapolas

編譯：Joyce，BlockBeats

編按：

Zee Prime Capital 在這篇文章中提出了「楔子」的概念，透過分析Uniswap、Blur 以及Web2 時代亞馬遜的成功案例，討論這些成功的專案/公司如何突破自己的「楔子」—從一個較小的場景或使用者群體起步，然後不斷擴展，覆蓋相鄰市場，並逐步實現壟斷市場的體積。加密貨幣領域中有發展潛力的「楔子」是什麼？項目方應如何看待其原生代幣的波動性？ Zee Prime Capital 在這篇文章中給出了自己的觀點，在加密領域創業，需要分清楚「手段」和「目的」。

為什麼你永遠不應該以佔領1 兆美元市場的1% 為目標

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對創辦人來說，沒有什麼比展示一張具有無限TAM 潛力的幻燈片更能造成自殘的了。任何聲稱自己的 TAM 是「網路上的每個人」或「每個智慧型手機用戶」的人都表明他們沒有詳細了解自己的目標市場。

每個市場都是由較細緻的市場組成；如果您是一家處於早期階段的新創公司，那麼您很可能可以在第一天就解釋您的產品所服務的利基細分市場。這就是為什麼我們說打造一款能吸引所有人的產品意味著它不會吸引任何人。每個成功的產品在推出時必須要么是一個新穎的想法，要么具有執行已經測試過的想法的獨特方法；因此，大多數用戶一開始肯定會忽略它。

佔領1 兆美元市場的1% 份額（雖然現在還沒有）是一個誘人的100 億美元的願望，但如果沒有對這個巨型市場的子市場的獨特價值主張，聽起來就像登上一架已經起飛的航班。你必須找到一架較小的飛機（或噴氣背包）——你自己的“楔子”。

Zee Prime 通緝：一位駕駛噴射背包產品「楔子」的創辦人

區塊鏈有一個「楔子」

< p>我們今天所知的主流加密貨幣或區塊鏈始於比特幣的白皮書。這是對現行銀行和貨幣體系的抗議。所提出的沒有集中中介的 P2P 支付系統是解決非常具體問題的優雅解決方案。

比特幣已經驗證了其支付的最初目的，但底層區塊鏈技術後來激發了更廣泛的想法。如果比特幣最初的白皮書也提議在區塊鏈上推出金融原語、社群網路、遊戲和藝術，它將無處可去。區塊鏈的想法本身就引起了懷疑；使用區塊鏈來解決所有可以想像的問題，將執行標準提高得不可思議。

如果你看一下鏈上應用程序，這些應用程式已經發展壯大並倖存至今，你會發現它們從解決一個非常狹窄的問題（或甚至看起來不像問題）開始，這對一小群用戶很重要 。很少有人能夠找出他們遇到的問題，同時說出一個具體的解決方案（如果反過來，這些問題早就解決了）。

當然，神秘之處在於，我們不可能推理出這個問題為何或如何從與少數人相關到與許多人相關。在某些情況下，優秀的產品會為消費者指定需要解決的問題。在看到汽車之前，您無法想像駕駛汽車（然後您的問題變成了購買汽車），也不可能想像在得到一部全觸控螢幕手機之前完美地使用一部全觸控螢幕手機。

這就是為什麼建立企業（並對其進行投資）如此具有非規範性，並且經常受到科幻小說的啟發。創辦人的直覺有助於引導和押注特定的結果；當缺乏這種直覺時，人們就會訴諸於為一大群人解決抽象問題，而他們之間的共同點很少。

Uniswap 每天處理的交易量接近 10 億美元，人們有理由將其視為中心化交易所的競爭對手。但它實際上是一個劣質的交易產品，如果它的主張是「交易，但在鏈上」，它就不會成功。

Uniswap V1 的「楔子」允許無需許可地引導長尾代幣的流動性（和交易），這是做市商和中心化交易所無法提供的，但對於行業創始人來說是需要的。甚至「引導流動性」這個詞現在也主要與 Uniswap 聯繫在一起，就像「Google」是搜尋的同義詞一樣。

一旦解決了這個「狹隘」問題並建立了鏈上使用模式，Uniswap 就可以佔領通常在中心化交易所（如ETH）上交易的相鄰市場，並透過最大限度地減少AMM 的缺陷（例如透過提供集中流動性）。

這不是要為每個人打造完美的產品。它是關於解決某人的問題（或指定一個問題，如前所述），然後在迭代產品時利用這種勢頭擴展到相鄰區域。現在，Uniswap 在2023 年的交易量超過了Coinbase：

雖然如今Blur 與Opensea 的對比並不是很熱門，但我們認為Blur 在識別兩個見解方面做得很好，這兩個見解使其能夠在主要由Opensea 主導的市場中佔據一席之地：

NFT 投資人市場並不統一。收集者（接受流動性不足和費用的被動持有者）和交易者（尋求更高流動性和更低費用的主動參與者）之間存在明顯區別。 Opensea 迎合了前者的需求，卻犧牲了後者的利益——兩者之間存在著內在的衝突；

現任者沒有利用代幣。代幣本身就是一種比其他任何產品都更加密原生的產品。

如果Opensea 的目標使用者是藝術家和收藏家，那麼交易量可能不是衡量市場成功的完美或唯一指標；相反，如果Blur 的目標使用者是交易者，那麼交易量就更為關鍵，因為它取決於可用的流動性。這正是 Blur 以代幣獎勵做市（提供出價和要價）所實現的目標。

雖然有人批評Blur 主要服務於一小部分高級用戶（即500 名鯨魚），但如果這些鯨魚是時尚創造者，這並不是一件壞事。事實上，為少數關心的人構建實際上可以：a）驗證產品創意并快速交付；b) 取得卓越的營銷成果。

由於Blur 已經擁有最深的市場流動性，因此它允許推出一種相鄰但高度相關的產品——Blur Lend 或Blend——這是使用NFT 作為抵押品的借貸市場。

小市場發現大市場< /h1>

上面的例子顯示了成功的公司如何創造自己的壟斷市場。他們透過突破「楔子」來逃避競爭。 Uniswap 並沒有與Binance 在同一軸線上競爭；Blur 並不與Opensea 爭奪相同的用戶；區塊鏈不與「互聯網」或tradfi 機構競爭——區塊鏈是它自己的東西，具有獨特的屬性。

Blake Masters 對蒂爾主義進行了解釋，他更廣泛地闡述了這一點：

「通常的說法是，資本主義和完全競爭是同義詞。沒有人是壟斷者。企業競爭，利潤被爭奪。但這是一個奇怪的敘述。更好的觀點將資本主義和完全競爭視為對立面；資本主義是資本的積累，而完全競爭的世界是賺不到錢的。」

矛盾的是，在完全在競爭中，公司一開始的範圍非常廣泛，但為了追求差異化立即縮小了市場範圍（（即使縮小範圍並不像他們正在做的事情）。但如果他們不參與完全競爭的市場，而是從自己的（小）市場開始，他們只能成長，而不能萎縮。

「因此，最好的企業是可以講述一個關於未來的引人入勝的故事的企業。這些故事各不相同，但形式相同：找到一個小目標市場，成為世界上服務該市場的最佳者，佔領緊鄰的市場，擴大你正在做的事情的範圍，並捕獲更多的市場。」

反向「楔子「在完全競爭的市場中大量存在

在觀察大型市場時，人們往往會關注週期的中後期，此時動力本身就帶來成長，成功是顯而易見的。但成功只有在事後才是顯而易見的，人們無法欣賞開始一項小型產品或服務所需的秘密洞察力，這種產品或服務會導致價值數千億美元的市場。

想想牛頓奠定了經典力學的基礎。這個物理學分支研究物體的運動和作用在物體上的力，是所有工程領域的基礎。但成為一名出色的工程師需要的不僅僅是理解經典力學——它還需要掌握傳統的、易於理解的力學領域的秘密知識。

這就是為什麼每個逃離競爭的成功創始人都了解競爭；然而，這並不需要強迫性的知識，因為這根本不是他們的優勢所在。企業了解競爭，就像工程師隱含地了解牛頓運動定律。

直覺上，我們認為當今的每個主要品牌都是從一個狹窄的「楔子」開始的：

Facebook 最初是一個專門為哈佛學生提供的平台，後來向其他大學、高中和公眾開放；

LinkedIn 的上市主要依靠科技業的員工，這使其能夠打破冷啟動問題（這也無損於科技的流行）；

Nvidia 的硬體在擴展到資料中心的訓練模型之前是為遊戲產業服務的，而CUDA 軟體運算平台就是為了促進這一點而建構的；
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Google 的獨特見解是PageRank 演算法，與其他引擎相比，它可以產生更好的搜尋結果。這最終不僅帶來了最賺錢的廣告業務，還帶來了Google雲端、硬體業務和其他業務；

保時捷最初是一家跑車公司，但現在主要銷售SUV。自 1990 年代末以來，運動型 911 和 Boxster 車型的產量並沒有大幅增長。

所有這些業務最終都擴大並佔領了鄰近的市場，這些市場在第一天似乎遙不可及（廣告、硬體、雲端等）。但沒有一家公司比亞馬遜更能說明「楔子」的力量。

在所有可供銷售的產品類別中，亞馬遜選擇了書籍，這是建立一個擁有超過300 萬件產品的線上零售商的完美類別，而實體店的選擇僅限於十萬件以下。換句話說，這將是一個很好的類別，可以證明零售購物將從實體店轉移到線上的假設。亞馬遜從多家圖書分銷商採購庫存來履行訂單。

現有的客戶流量已被用來推出其他產品類別，並引入第三方賣家的列表，以進一步擴大供應。這就是我們今天所知的亞馬遜市場，但它起源於單一類別（書籍）和可擴展性較差的交易模式（直銷）。

亞馬遜處理的貨物量要求他們建立內部物流業務（配送、履行中心），這些業務最終得到了完善，成為向亞馬遜市場之外的第三方公司提供物流即服務的首屈一指的運輸公司。亞馬遜的運輸為零售消費者創造了價值主張，在大多數情況下優於現有的 UPS 和 DHL。儘管許多物流新創公司希望傳統的托運商受到干擾，但大多數都失敗了，因為他們從未獲得任何運輸量。好吧，亞馬遜帶來了自己的數量。

隨著亞馬遜電子商務業務的規模和複雜性不斷增長，內部團隊需要一套每個人都可以訪問的通用基礎設施服務和強化的API 。亞馬遜的高速成長促使工程團隊鞏固其基礎設施。

亞馬遜似乎有多個團隊同時致力於 AWS 理念。 Elastic Compute Cloud（AWS 的第一個產品）背後的想法的聯合作者Ben Black寫道：

“克里斯（經理）總是敦促我改變基礎設施，特別是推動更好的抽象和統一性，這對於有效擴展至關重要。他想要一個全IP 網絡，而不是當時亞馬遜擁有的混亂的VLAN，因此我們設計、構建了它，並與開發人員合作，以便他們的應用程式可以使用它。[...]

克里斯和我寫了一篇簡短的論文，描述了亞馬遜基礎設施的願景，該基礎設施完全標準化、完全自動化，並且廣泛依賴網路服務來實現儲存等功能。[...]接近尾聲時，我們提到了將虛擬伺服器作為服務出售的可能性。」

最初只是一個內部項目，而最終促成了AWS 的推出，以及一個全新的市場－雲端。 2022 年，雲端服務的年度支出將達到5 兆美元。但是，當 AWS 於 2006 年推出時，亞馬遜的員工對他們的想法背後的潛力還沒有足夠的認識。這是他們自己的市場，有很多未知因素，不值得量化。

「楔子」、經濟和波動性

儘管可再生能源和可再生能源投資自2000 年代以來一直很流行，但其「楔子」始終依賴政府透過稅收抵免的補貼。氣候變遷的支持者會聲稱“楔子”是環境原因，但試著向那些難以支付能源帳單的人爭論這一點。在很長一段時間裡，再生能源本身並不經濟（即使有補貼）：

資料來源：Lazard 的年度平準化能源成本報告

因此，在周期的早期階段，投資資本回報率非常低（尤其是太陽能，與風能相比，太陽能的美元經濟效益總是更差），那個時代的大多數再生能源開發商和供應商都破產了，或者表現不佳。公共市場。

在2000 年代，再生能源已經不是什麼秘密了——風能和太陽能的力量已經被人們理解和使用了數千年（垂直軸風車和聚光）。該行業是在政府的倡議和預算下開展的，政府的倡議和預算激勵了私營部門進一步開發面板和渦輪機，以至於無補貼的可再生能源現在在某些情況下具有競爭力。

資料來源：Lazard 的年度平準化能源成本報告

我們想要指出的一點是，廉價且空洞的區塊鏈有點類似於不經濟且有補貼的可再生能源。就像再生能源除了補貼之外沒有明顯的障礙一樣，並且希望成本最終會下降，目前正在研發的大多數區塊鏈基礎設施都依賴相同的前提——大量的風險投資和交易成本下降的預測。但如果消費者在外部推動下加快開發進度呢？

區塊鏈的價格已經夠便宜，也持續了足夠長的時間，足以讓產品「楔子」得以展現（而且它在過去已經不只一次地展現過）。如果您是創辦人，認為一旦匯總交易成本為 0.01 美元而不是 0.10 美元，您的加密產品就會被採用，那麼您可能找錯了方向。 Solana 和 NEAR 上的應用程式可以覆蓋數十萬或數百萬用戶，無論以太坊匯總做什麼。

加密貨幣有兩個方向：一是抗審查和私人貨幣/支付（已經取得了成功，但難以擴展）；另一個是透過科技創造全球線上財富。加密貨幣在後者中有一個巨大的「楔子」—它是每一種新資產的波動性和容易取得的流動性（與現實世界不同）。它與低價股、科技股、撲克、體育博彩和其他形式的投機活動早些時候引領的浪潮相同。

在加密領域，我們有 ICO、NFT、ERC-20 代幣、LBP，以及最近的 friend.tech 股票。不要討厭玩家，討厭遊戲。這不是目的地，而是達到目的的手段。

波動性為創辦人贏得了時間和使用者的注意力。在很多方面，它相當於一個客戶獲取工具。最好的加密貨幣創始人利用這種勢頭來測試和發布殺手級產品，同時管理壓力和不斷膨脹的期望。但你自己的原生代幣的波動性不應該成為默認假設——還有其他投機手段不會破壞長期產品市場契合度的發現（考慮到Uniswap、Aave 和Maker 的崛起都有投機因素，但一個項目的成功確實沒有明確要求協議自己的原生代幣有投機屬性）。