Figma 的 AI 用戶越來越多，利潤為什麼還要重新算

設計軟件公司 Figma 又交出了一份收入超預期的財報。路透報道，第三季度營收達到 3.914 億美元，公司同時提高了全年收入和調整後營業利潤預期。財報發布後，股價在盤後交易中一度下跌。

CEO Dylan Field 正把設計畫布變成一個能容納代碼和 AI 助手的工作空間。客戶使用這些工具時，Figma 有機會賣出更多席位和 AI 積分，也要承擔運行模型的費用。收入和利潤預期同時上調，說明這門生意正在變大。毛利率的變化則提出另一個問題，新增收入留下了多少錢？

增長放緩了嗎？

Figma 的營收已經連續多個季度上升。把最近五季放在一起，最新一季比去年同期多收了超過一億美元。只是增長速度從上季高點略有回落。

同比增速是用本季收入與去年同一季度相比。去年同期的收入基數已經不小，所以即便本季增加的收入更多，百分比也可能比上季低。要判斷增長是否改變了方向，還得看後續季度的客戶擴張、席位和使用量。

這次比公司原先預計的收入也更高。Figma 在上季給出的三季度指引上限是 3.75 億美元，實際收入比這個數字多出 1640 萬美元。它相當於上限的約 4.4%。

公司的收入來源正在變得更複雜。此前客戶主要為軟件席位付費，如今額外購買 AI 積分也可以帶來收入。一家企業增加設計師席位，與已有員工更頻繁地調用模型，都會影響賬單。但財報公開的總營收把它們放在一起，無法直接算出各自貢獻了多少增長。

八成客戶使用 AI，意味著八成客戶額外付費嗎？

這個比例在上個季度就已經出現過。Figma 二季度財報顯示，在年經常性收入超過 1 萬美元的付費客戶中，超過八成每週消耗 AI 積分。路透報道，截至 10 月底，這一比例仍超過八成。

這個指標的分母是達到特定收入門檻的付費客戶，描述的是客戶賬戶有沒有在一週內使用積分。Figma 的席位本身包含積分，客戶也可以按規則購買額外額度。只看到「消耗過」，還不能知道其中多少客戶買了額外積分，也不能知道每家公司消耗了多少。

Figma 財務長 Praveer Melwani 對路透表示，公司調整積分定價後，客戶為同樣的支出獲得了更多額度，額外購買的積分利用率有所提高。這個變化能讓用戶更願意嘗試，但需要結合購買金額和調用成本，才能判斷一筆積分收入最終留下多少利潤。

功能普及與收費時點也未必同步。Figma 在二季度電話會上表示，當時包括 Agent 和 Code Layers 在內的部分測試功能尚不消耗付費積分。產品繼續迭代後，具體功能是否開始收費，需要對照最新規則。測試功能的用戶增長，可以帶來產品使用數據，也可能先產生服務成本。

收入增長，為什麼毛利率下降？

據 MarketWatch 的報導摘要，Figma 第三季度非 GAAP 毛利率為 82%，低於上季的 85%。按這個取整口徑看，每收到 100 美元收入，在扣除調整後收入成本後留下約 82 美元，用來支付研發、銷售等費用。

毛利率是比例，毛利額是金額。收入增長足夠快時，較低的毛利率仍可能對應更高的毛利額。Figma 去年同期的非 GAAP 毛利額約為 2.37 億美元。本季精確毛利額還需等待原始財務附表核對，不能拿取整後的毛利率倒算成精確財報數字。

AI 的成本也不只出現在收入成本裡。Figma 二季度報告提到，免費版本用戶相關的基礎設施、託管及 AI 成本，是研發費用增長的因素之一。報告還在銷售與營銷費用的變動解釋中提及免費用戶相關成本。要看全公司的 AI 投入，得連同營業費用一起讀。

公司正嘗試改變成本結構。Melwani 對路透表示，第三季度由 Figma 自研模型承擔的工作佔比超過翻倍，模型用於產品的更多任務。公司並未在該報導中披露由此節省的具體金額。

全年展望上調，第四季度有多少變化？

收入超出原先指引後，Figma 將全年收入指引中值從 14.65 億美元提高到 14.98 億美元。上調幅度中，已經發生的第三季度超預期貢獻了一部分，剩餘部分可以用指引中值反推。

按上季給出的第三季度指引中值計算，本季多收了 1740 萬美元。全年中值上調的剩餘約 1560 萬美元，對應推算出的第四季度中值上移。這個數字是用公司前後兩次全年展望和季度數據計算的隱含差額。它還要等第四季度真正結束，才會成為實際收入。

公司也同步提高了全年非 GAAP 營業利潤展望。新舊指引中值相差 3050 萬美元，說明管理層在提高收入預期時，也提高了對全年調整後營業利潤的預期。營業利潤仍要扣除研發、銷售和管理費用，與圖裡的毛利率處於不同層級。

Figma 的積分進入客戶工作流，客戶用掉的額度開始影響公司的收入和成本。下一份帳單裡，還需要看清額外買了多少積分，以及運行這些功能花了多少錢。

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